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La Importancia de Saber Negociar

La Importancia de Saber Negociar

 

La Importancia de Saber Negociar

Ayer Necesario – Hoy Indispensable


 

Saber Negociar es la habilidad indispensable para ser eficaces en la resolución de conflictos.

Evitar que una situación alcance la fase Judicial, acarrea beneficios económicos y permite un alivio para el sistema Judicial, pero sin lugar a dudas, su efecto más importante es el cambio cultural al que conduce ya que permite que los mismos involucrados superen sus conflictos, sin que lo haga un tercero, lo que da lugar a una mayor autonomía de la voluntad y a una menor intervención del estado.

La Mediación y el Arbitraje funcionan como mecanismos formales donde se aplican principios de la negociación para la resolución de conflictos. La negociación es una realidad de la vida no sólo presente en el mundo empresarial, ya que se aplica consciente o inconscientemente en cada actividad que realizamos; por ejemplo, al discutir un precio, al decidir la película que veremos en el cine, al planificar el lugar al que iremos de vacaciones o siempre que nos comunicamos buscando un acuerdo. En el ámbito personal, en la medida en que logramos mejorar nuestra habilidad de negociación obtenemos un claro beneficio, y en el ámbito de los negocios, donde la importancia de esta herramienta es vertebral, nuestra pericia en su uso implicará ventajas competitivas y será la clave que definirá la obtención o no de resultados. Se estima que la gente emplea de un 50% a un 90% de su tiempo desarrollando actividades o participando de situaciones en las que se aplica la negociación. En la actualidad existe un consenso en el uso del método desarrollado hace mas de treinta años por la Universidad de Harvard en el marco del “Proyecto Harvard de Negociación” *1, el cual ha sido probado con éxito en todo tipo de casos, desde procesos de negociación sindical, pasando por disputas dentro de organizaciones políticas, hasta problemas internacionales. Según los lineamientos de la Escuela de Negociación de Harvard, la negociación es un proceso de comunicación mediante el cual utilizando distintas técnicas y herramientas buscamos llegar a un acuerdo que satisfaga a las partes, para lo cual debemos observar una serie de principios.

Ante un conflicto de índole legal, la negociación en las instancias prejudiciales es una herramienta esencial para evitar las instancias judiciales. Cuando dos partes se encuentran ante un desacuerdo, una de ellas debe negociar con la otra, para lograr con éxito la solución al conflicto que las enfrenta, ofreciéndole alternativas y la información necesaria para persuadirle, motivándole e incitándole a tomar el camino del acuerdo, con base en su propio interés. Los principios básicos de toda negociación que conforman la base del “Método Harvard” son los siguientes:

• Separar a las personas del problema

• Centrarse en los intereses, no en las posiciones

• Inventar opciones en beneficio mutuo

• Insistir en utilizar criterios objetivos

Los sistemas de Mediación y Arbitraje como mecanismos formales de la aplicación de estos principios Los sistemas de Mediación y Arbitraje, ya sean optativos u obligatorios, están extendidos internacionalmente, y en concreto en España mediante la reciente Ley 05/2012 de Mediación en Asuntos Civiles y Mercantiles. Con independencia de la forma en la que se regule su funcionamiento, en lineas generales, en una Mediación un tercero neutral (Que no decide la resolución de la disputa), conduce un proceso de negociación, asistiendo a las partes para que puedan poner de manifiesto sus verdaderos intereses, con el fin de lograr un acuerdo que las favorezca, siendo la comunicación el factor determinante del éxito. Muchas veces encontramos a estos denominados “viejos – nuevos métodos” presentados como innovaciones cuando en realidad la mediación y el arbitraje han existido antes, incluso que los sistemas de administración de Justicia como hoy los conocemos, ya que fueron utilizados por distintas comunidades indígenas y orientales, e históricamente han existido los consejos de ancianos para arbitrar diversas cuestiones, por lo que no estamos ante una novedad. Si bien, la mediación o el arbitraje aplicados en la legislación de cualquier país u orden jurídico, provocan en un principio resistencia entre los abogados y en los propios litigantes, se le reconocen una serie de logros como métodos para resolver conflictos basados en que:

– Son más rápidos y efectivos, lo que apareja beneficios micro y macro-económicos ( Un proceso de Mediación puede durar entre 2 y 8 horas promedio y un Juicio de 2 a 5 años)

– Permiten un alivio para el sistema Judicial al arribarse a acuerdos en un número importante de los casos que pasan por el sistema de mediación

– Se adaptan al cambio, y se actualizan mas eficazmente que las instituciones públicas Pero sin lugar a dudas, su efecto más importante es el cambio cultural al que conducen ya que permiten que los mismos involucrados superen sus conflictos, sin que lo haga un tercero lo que da lugar a una mayor autonomía de la voluntad y una menor intervención del estado.

El cambio como constante, y el ritmo que marcan las tecnologías en la sociedad actual ponen en jaque a las instituciones al incrementar severamente el volumen de conflictos, desbordando los sistemas previstos, por lo que se hace indispensable el dominio de las habilidades de negociación y la aplicación de métodos de resolución de conflictos en el sistema que se adapten mas a las necesidades actuales, situación que no aparece solo en la actividad judicial, sino también en otros sectores de la sociedad, como lo son la empresa, la familia, el barrio y el colegio donde también son necesarios. *1 También se conoce como el Modelo de los Siete Elementos y tiene su origen en las investigaciones realizadas por Roger Fisher y William Ury a finales de los años 70, reflejadas en el libro “Getting to YES” (1981), cuya segunda edición (1991) que contó con la participación de Bruce Patton, se convirtió en el libro de negociación de referencia a nivel mundial.

Por Marta Pellón Pérez – Abogada Penalista y Licenciada en Criminología

Por Martín Ignacio Palladino – Abogado Penalista